Цитаты из книги «Собаки продаж»

Большая кость. Из всего, что вы можете узнать, особенно важно то, что время, которое вы тратите на утрясание отказов и возражений, является самым ценным. Я могу искренне сказать, что если вы будете старательно вникать в этот вопрос, то ваша жизнь изменится. Не только увеличится объем ваших продаж, но вы заметите, что качественный уровень ваших отношений стремительно взлетит вверх. Большинство людей не имеют представления, насколько сильно влияют внутренние подсознательные страхи и беспокойства на их разговоры, действия и взаимоотношения с другими — как дома, так и на работе!

Зрелые торговые собаки превращают эмоцию в страсть. Разочарование — в решительность. Гнев и страх — в силу. Радость — в искренний оптимизм и непрекращающийся стимул к действию.

Кость. Как торговых собак большинство из нас побуждают к действию деньги, в противном случае мы были бы мелкими чиновниками где-нибудь в местном департаменте и получали бы 1% повышения зарплаты в год! Нас вдохновляют неограниченные потенциальные возможности наших заработков. Но действительно дело в деньгах или в том, что мы хотим купить за эти деньги? Когда дело доходит до постановки целей в сфере сбыта, сосредоточьтесь на численном значении только как на ярлыке. Для реальной силы и приятного возбуждения сосредоточивайтесь на том, что вы будете ДЕЛАТЬ с этими долларами. И удерживайте фокус до тех пор, пока не начнете улыбаться. Гарантирую, что ваша энергия начнет бить ключом!

Возражение, которое выдвигает для вас какой-нибудь перспективный потребитель, не является проблемой. Проблемой является ваша эмоциональная реакция на данное возражение. Как только вы сможете оставаться НЕВОЗМУТИМЫМ перед лицом тяжелейшей критики, ваш блестящий ум сможет легко справиться с этими ситуациями. Проблема в том, что отказ стимулирует наши самые примитивные человеческие страхи и вызывает глубокое эмоциональное и ментальное расстройство. Классические правила общения гласят, что, когда вы находитесь в негативном эмоциональном состоянии, ваш интеллект снижается. Бывало ли с вами такое, что вы сказали что-то, находясь в расстроенном состоянии, а позже ужасно пожалели об этом? Именно об этом я и говорю. Навыком оставаться хладнокровным и спокойным под огнем чрезвычайно легко овладеть, но ему редко учат. Он начинается со стирания в вашем разуме негативных эмоциональных реакций путем повторений. В случае расстройства клиентов и перспективных потребителей вы должны научиться определять эмоцию, стоящую за их словами. Как только вы сделаете это, их возражения начнут ослабевать. Знайте также, что каждому возражению можно противопоставить пользу. Например, возражение может быть таким: «В этом доме слишком маленькая кухня!», а противопоставляемая ему польза вот в чем: «Мы сделали кухню поменьше для того, чтобы высвободить больше места для жилых помещений и площади для развлечений».

5. Преодолевайте возражения и отказы

Маркетинг вызывает интерес перспективных потребителей и дает им сведения о вас и сфере ваших услуг еще до того, как вы сделаете свой первый визит по сбыту. Так как они уже заинтересовались, то вы продвинулись далеко вперед в данной игре. Вот несколько средств, которые заставят вас начать. Есть еще и тысячи других. Организуйте взаимоотношения с другими лицами или компаниями, которые уже имеют контакты с вашими перспективными потребителями. Рассылайте торговые письма. Создавайте интересные задумки относительно условий и единственные в своем роде предложения о продажах, чтобы поместить их в журналах, газетах и других печатных средствах массовой информации, а равно на сайтах в интернете. Давайте рекламные объявления. Предлагайте свои добровольные услуги по выполнению тех или иных функций в данной области торговли. Передавайте сообщения по факсу наиболее перспективным потребителям или целым группам. Работайте на торговых выставках. Проводите бесплатные образовательные семинары. Активно спонсируйте деятельность своей соседской общины. Организуйте положительные характеристики и рекомендательные письма на свое имя.

4. Овладейте маркетингом и основными формулами продажи

3. Выказывайте желание служить другим

Вместо перечисления свойств продукции укажите на конкретную выгоду для потребителя На любых курсах по обучению продажам вам говорят, что потребители принимают решение покупать, основываясь на понятной для них выгоде, получаемой от вашей продукции или услуг. Они никогда не будут покупать ее просто за те или иные свойства, пока эти свойства в их голове не свяжутся с их насущными нуждами. НЕ тратьте свое время перед аудиторией на то, чтобы только перечислить свойства продукции и всякую техническую чепуху. Это ужасная ошибка — допускать, что ктото из слушателей сможет перекинуть мост через ментальную пропасть между свойством продукции и собственной выгодой. Это ваша работа. ВЫ ДОЛЖНЫ РАССКАЗАТЬ ИМ ЭТО! Это должно делаться с каждым утверждением, описанием свойств и деталей, о которых вы говорите: «Эта политика страхования имеет все возрастающую ценность, прямо выраженную в наличных. Она очень важна для вас, потому что вы сможете теперь занимать деньги без налога и таким образом сократите ежегодные расходы на налогообложение, не снижая своего реального дохода». Мы разработали уникальную презентационную программу для торговых собак — как в виде семинаров, так и в форме различных обучающих материалов (книги, кассеты) — с целью обеспечить вас конкретными методами и стратегиями действий, основанными на внутренних силах каждой породы. Это будет наилучшей инвестицией, которую вы когда-либо сделаете для фантастического повышения вашей способности делать презентации продукции, презентации, которые будут привязывать к вам и стимулировать перспективных потребителей, приводить их в состояние восхищения от самого факта вашего присутствия и заставлять их покупать только у вас. Я наблюдал, как люди буквально преображались у меня на глазах, когда проверяли на деле эти новые методы презентации.

Задавайте как можно больше вопросов и требуйте ответов Независимо от того, делаете вы презентацию перед группой людей или проводите беседу с глазу на глаз, задавайте вопросы и побуждайте аудиторию делать то же самое. Именно в процессе этого у перспективного потребителя развивается интерес, строятся отношения между выступающим и участниками презентации и начинается рабочий диалог, который способствует тому, что коммивояжер с большей легкостью просит о встрече или визите, поскольку это становится естественным продолжением беседы — для него это всего лишь новая глава, а не новая книга.