Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
  • По популярности
  • По новизне
  • хочешь быть счастливым – научись ценить даже маленький успех»
    1
  • А в конце задай вопрос, который позволит тебе понять, достигла ли ты цели: «Как вам кажется, это сработает в вашей ситуации?», «Когда это будет наиболее полезным?», «Кому в вашей компании это может принести наибольшую прибыль?»
  • необходимо привязать беседу к потребности, на которую ты получила согласие. Напомни покупателю о ней: «Вы упомянули, что вас волнует то-то» или «Вы сказали, что ваша компания пыталась сделать то-то».
  • – До этого момента, – начал Владимир, – ты мало говоришь и много слушаешь. И только на пятом шаге выходишь на сцену. Переход от четвертого к пятому шагу можно сделать с помощью простого вопроса: «Как много вы знаете о моей компании?» А затем, получив ответ, попросить разрешения рассказать о некоторых вещах, которые, как тебе кажется, важны для Игоря.
  • Для начала тебе необходимо узнать все про свойства продуктов, которые ты представляешь, и, соответственно, про их потенциальные преимущества для клиента. Затем приготовь вопросы, которые позволят вскрыть самые прибыльные потребности покупателя, которые можно удовлетворить при помощи данных свойств и преимуществ.
  • Свойства – это привлекательные характеристики продукта или услуги, например более длительный срок службы или быстрая доставка. Преимущества – это выгода, которую получит покупатель от этих свойств, например увеличение срока службы сократит расходы на ремонт
  • По своему опыту могу сказать, что выигрывает тот, кто сумеет вскрыть потребности клиента, совпадающие с сильными сторонами своего продукта.
  • Ты соглашаешься по поводу потребностей клиента с помощью фразы: «Как я понимаю, вам необходимо…», повторяя самое важное, что ты узнала о ситуации потенциального клиента с помощью своих вопросов. Затем ты говоришь: «Я все поняла правильно?»
  • Например, ты можешь сказать так: «Я могу порекомендовать вам наилучшее решение данной задачи, но для этого мне необходимо уточнить кое – какие детали…»
  • В продажах существует такое базовое правило: никогда не общайся с клиентом без определенной цели.
  • Цикл продаж
    Шаг 1. Звонок по телефону.
    Цель: назначить встречу для определения потребностей.
    Шаг 2. Встреча с определением потребностей.
    Цель: назначить встречу с теми, кто принимает решение.
    Шаг 3. Встреча с теми, кто принимает решение. Презентация продукта.
    Цель: назначить встречу с окончательным предложением.
    Шаг 4. Встреча с окончательным предложением.
    Цель: получить продажу и закрыть сделку.