Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Двухшаговые продажи. Практические рекомендации

Читайте в приложениях:
373 уже добавили
Оценка читателей
3.81
  • По популярности
  • По новизне
  • Создавая презентацию, вы, как ни странно, должны говорить не о себе и своей компании. Вы должны говорить о ваших покупателях — о том, какие выгоды и преимущества они получат, если приобретут ваш товар или услугу. Объясните потенциальным клиентам, почему им должно быть интересно слушать вас дальше и какую пользу они смогут из этого извлечь.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Но секунду — здесь не было ни слова о клиенте. Ни слова о его потребностях. Вам интересно общаться с человеком, который только и делает, что нахваливает себя, и не задает вам никаких вопросов о вас? Не думаю. И вашим клиентам совершенно все равно, сколько лет ваша компания на рынке и сколько у вас сотрудников. Единственное, что их волнует: «Что в этом есть для меня? Как это улучшит мою жизнь? А мне что с того?» И естественно, что клиент, выслушав «я-презентацию» менеджера, скажет (будучи вежливым человеком): «Спасибо большое. Я подумаю». Полагаете, он действительно будет думать? Дань вежливости, и ничего более.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Продажа по телефону строится, как правило, так.
    Спрашиваем, откуда о нас узнали, чтобы понять, какой канал привлечения аудитории сработал.
    Выясняем имя клиента, чтобы к нему можно было обращаться. Обращение по имени тоже влияет на продажи.
    Следует блок приветствия.
    Уточняем потребности клиента (блок «Что вас интересует?»).
    Рассказываем о выгодах продукта (а не о его свойствах).
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Таким образом, для каждой задачи рекомендуем делать отдельный сайт на отдельном домене.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Любой нормальный маркетинговый отдел всегда наблюдает за конкурентами. А хороший маркетинговый отдел еще и дезинформирует их.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Таким образом, вы можете при первой сделке дать клиенту что-то даже бесплатно, если уверены, что он вернется к вам во второй, третий, четвертый раз — и оставит деньги.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • — «Что в этом есть для меня?»).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • есть результат — хороший продавец, нет результата — плохой продавец. Нет результата — нет успеха.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Независимо от того, насколько хорошо вы провели саму презентацию, скорее всего, вы говорили на ней о своих продуктах или услугах как о чем-то очень ценном, не обращая внимания на проблемы конкретного покупателя. Иными словами, вы предлагали ему продукт, а не решение его проблем.
    А для покупателей ваш продукт не имеет значения, им важны лишь их проблемы и возможности. Они хотят почувствовать, что вы понимаете их проблемы, прежде чем вы начнете говорить о том, как ваш продукт может их решить.
    Вы думаете, у вас отличная презентация продукта? Но так думает каждый продавец. Вам необходимо вначале узнать о потребностях покупателя, и только потом представлять свой продукт. То есть презентация должна быть составлена таким образом, чтобы можно было затронуть наиболее актуальные проблемы покупателя. Благодаря этому можно избежать многих возражений, которые обычно возникают в процессе продажи.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Беда в том, что многие менеджеры по продажам уже заранее сами для себя решили, что им на их вопросы не ответят, а потому даже и не спрашивают ничего у клиентов. А зря. Стоит овладеть навыком задавания вопросов — и вы увидите, насколько легче вам станет вести переговоры и заключать контракты.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Третья причина отказа клиента от сделки: очень может быть, что вы подробно рассказывали о своем продукте и компании, но вовсе не говорили о самом клиенте, не определяли его потребности. Если вы не понимаете истинных потребностей клиента, вы можете сколько угодно нахваливать свой продукт, а толку будет чуть.
    Вот пример. Когда я на тренингах прошу слушателя продать мне пачку сигарет, большинство сразу переходят к презентации — начинают рекламировать продукт. И даже не задают мне вопрос: «Вы курите?» А я не курю, и сигареты мне не нуж
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Три этапа воронки продаж. Формирование соответствующих отделов в компании
    Лучше всего разделить воронку продаж на три части, соответствующие трем этапам.
    Первый — это так называемый лидген (генерирование лидов, или поиск и привлечение потенциальных клиентов). Обычно этим занимается отдел маркетинга.
    Второй этап — первая продажа. Его результат — конверсия, то есть перевод потенциальных покупателей в реальные. Обычно этим занимается специализированный отдел продаж.
    И третий этап — работа с клиентами,
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • озвоните нам», а во втором — «Купите сегодня»; телефоны указал разные. По первому объявлению люди просто звонили, а по второму звонили, чтобы оформить покупку.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • счет: «У стеснительных продавцов тощие дети».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • В-третьих, большую роль играет грамотное управление всем процессом. Пишите скрипты, тестируйте их, контролируйте работу продавцов. Если этого не будет, все так и останется на бумаге.
    В мои цитаты Удалить из цитат