Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.86

Быстрые переговоры с нужным вам результатам – кто откажется, чтобы все они были такими?

Авторы этой книги, успешные бизнесмены и владельцы популярных проектов, разработали уникальную беспроигрышную стратегию убеждения оппонентов. Теперь они делятся своими эксклюзивными методиками не только на дорогостоящих бизнес-семинарах, но и в этом логичном и исчерпывающем руководстве.

Только конкретные методы, этапы, способы, техники, советы, задания, схемы, и даже выверенные фразы и уловки для скорейшего достижения именно вашей цели в любых переговорах и обсуждениях.

Запомните: поражение неприемлемо!

Читать книгу «Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения» очень удобно в нашей онлайн-библиотеке на сайте или в мобильном приложении IOS, Android или Windows. Надеемся, что это произведение придется вам по душе.

Лучшая цитата
Как у вас выглядит система принятия решений? С кем вы еще будете советоваться по поводу принятия решений?
2. Каким вы представляете себе идеального партнера?
3. По каким критериям вы выбираете партнера? Что для вас самое главное?
4. Какие у вас были проблемы при работе с существующим партнером?
5. Вопрос про будущее: «А что если?..»
1
Оглавление
  • Введение
  • О Евгении Колотилове
  • Об Андрее Парабеллуме
  • О Николае Мрочковском
  • О чем эта книга и как с ней работать?
  • День 1. подготовка к переговорам
  • Что такое переговоры?
  • Заглянем в словарь
  • Характерные признаки переговоров
  • Что мы продаем?
  • Подготовка к продажам
  • Игра «Сломанный телефон»
  • Цель
  • План
  • Методика психоподготовки «Пеший полет»
  • Способы манипуляции
  • Делаем из мухи слона
  • Перенос внимания с Back end[1] на Front end
  • Лучший экспромт – заготовленный заранее
  • Вычеркивание опций
  • Все строится на мелочах
  • Показывайте то, что интересно клиенту
  • Пусть ваш оппонент вложит много времени
  • Ощущение выигрыша
  • Не давайте скидки! Работайте с бонусами
  • Правило про слово «нет»
  • Неудобно уйти без покупки
  • Дать клиенту почувствовать себя владельцем предмета
  • Вовлечение клиента в процесс покупки
  • Эмоциональные манипуляции
  • Делай как я
  • Конструкция трех «F»
  • Ультиматум
  • Используем слабости в качестве силы
  • Перенос ответственности
  • Единственный и предпочтительный источник
  • Бизнес, построенный по системам
  • Бренд, маркетинг, реклама
  • Довод со скидками
  • Переговоры с позиции силы
  • Привлечение статистических данных
  • Честная манипуляция
  • Манипуляция «Действуй прямо сейчас»
  • Задания
  • Резюме по первому дню: подготовка к переговорам
  • День 2. торг, давление, компромисс, эмоции
  • Позиции переговорщиков
  • Идеальная позиция
  • Реальная позиция
  • Минимальная позиция
  • Правила позиций переговорщиков
  • Первый шаг к убеждению
  • Карандаши или конфеты?
  • С чистого листа
  • Подход к переговорам № 1: торг
  • Что такое торг?
  • Три категории полей параметров
  • Составляющие торга
  • Основные правила торга
  • Совет № 1: не выкладывайте все свои козыри
  • Совет № 2: пусть о сильных сторонах думают, что они слабые
  • Подход к переговорам № 2: давление
  • Что такое давление?
  • Ехидное давление
  • Зеркальное давление
  • Эмоциональное давление
  • Совет № 1: договаривайтесь по-хорошему
  • Совет № 2: есть преимущество? Надолго ли?
  • Совет № 3: не загоняйте человека в угол
  • Совет № 4: волшебная фраза
  • Совет № 5: опытный переговорщик не давит в конце переговоров
  • Подход к переговорам № 3: компромисс
  • Что такое компромисс?
  • Плюс компромисса
  • Минусы компромисса
  • Совет № 1: за идеальной позицией должна стоять логика
  • Совет № 2: пусть оппонент обозначит свою позицию первым
  • Совет № 3: не делайте ничего, пока оппонент не займет свою позицию
  • Совет № 4: нельзя двигаться навстречу оппоненту, если он стоит
  • Совет № 5: каждая уступка должна сопровождаться тремя вопросами
  • Совет № 6: делайте четкое разграничение между окончательной и промежуточной позицией
  • Совет № 7: будьте предельно спокойны
  • Совет № 8: не соглашайтесь на компромисс на раннем этапе
  • Совет № 9: разделяйте «факт» и «предположение»
  • Совет № 10: следите за невербальным поведением оппонента
  • Совет № 11: не сдавайтесь сразу
  • Совет № 12: каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей
  • Совет № 13: с не важным для вас клиентом, который торгуется, можете начать торговаться вверх, а не вниз
  • Совет № 14: называйте разницу в цене, а не всю цену целиком
  • Совет № 15: подумай, где ты возьмешь еще
  • Подход к переговорам № 4: эмоциональный
  • Задания
  • Вопрос-ответ
  • Резюме по второму дню: торг, давление, компромисс, эмоции
  • День 3. логика в переговорах
  • Подход к переговорам № 5: логический
  • Что такое логический подход?
  • Способы принятия решений
  • Алгоритм ведения логических переговоров
  • «И» вместо «НО»
  • Клиент должен обсуждать цену
  • Нет слову «нет»
  • Методы логического обоснования
  • Алгоритм логического убеждения клиентов
  • Упоминание о лояльных клиентах
  • Меньше качества за меньшую сумму
  • Больше качества за большую сумму
  • Мы не экономим на качестве
  • «Потому что…»
  • Попытка заключения сделки
  • Опыт прошлых лет
  • Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи
  • Ставим цену в контекст чего-то большего
  • Советы по применению логического подхода
  • Совет № 1: применяйте фишки продвинутых продавцов
  • Совет № 2: кто хочет, тот купит
  • Совет № 3: разница в возрасте не помеха
  • Совет № 4: отправляйте клиенту отчет о проведенных переговорах
  • Совет № 5: «Запасной аэродром»
  • Работа с убеждениями
  • Совет № 1: окружить убеждение цепочкой новых убеждений
  • Совет № 2: информация из трех независимых источников
  • Задания
  • Вопрос-ответ
  • Резюме по третьему дню: логика в переговорах
  • День 4. переговоры в закупках
  • Правила для покупателя
  • Не показывайте заинтересованность
  • Диалог покупателя и продавца
  • Терпеть, работать или продавать? (Опыт Андрея Парабеллума)
  • Мой первый урок о первом правиле покупателя (опыт Евгения Колотилова)
  • Переговорный прессинг
  • Долгое ожидание
  • Обесценивание доводов
  • Ограничение по времени
  • Классический прием по «отжиму» поставщика клиентом
  • Фишки профессиональных закупщиков
  • Тактика ведения переговоров при покупке дорогостоящего продукта
  • Способы защиты от прессинга
  • Способ защиты № 1: уйти
  • Способ защиты № 2: торг «вверх»
  • Способ защиты № 3: «я знаю обо всех твоих уловках»
  • Секреты успешных переговоров
  • Никогда не соглашайтесь на первое предложение
  • Колеблющийся покупатель
  • Передергивание
  • Сначала просите больше
  • Вы же мне обещали
  • Задания
  • Вопрос-ответ
  • Резюме по четвертому дню: переговоры в закупках
  • День 5. жесткий переговорщик
  • «Запрещенные приемы» и уловки в переговорах
  • Техника «Отложить обсуждение на время»
  • Техника «Я тоже раньше так думал»
  • Техника «Не слишком демонстрируйте свой интеллект»
  • Техника «Просите что-то взамен»
  • Техника «Умение вовремя уйти»
  • Техника «Выжимание»
  • Техника «Сила печатного слова»
  • Техника «Подсадной утки»
  • Техника «Отозванного предложения»
  • Техника «Разделить остаток поровну»
  • Техника «Щенка»
  • Техника «Смешная цена»
  • Техника «Высокого авторитета»
  • Нейтрализация тактики «Высокий авторитет»
  • Главные советы
  • Работа над харизмой (опыт Евгения Колотилова)
  • Техника «Зверь»
  • Техника «Солнышко мое ясное»
  • «Оружие – слово»
  • Принципы жестких переговорщиков
  • Задания
  • Вопрос-ответ
  • Резюме по пятому дню: жесткий переговорщик
  • День 6. потребности и особенности оппонентов
  • Личные потребности собеседника
  • Кратко о потребностях
  • Личная потребность № 1: желание быть не хуже других
  • Личная потребность № 2: желание быть лучше других
  • Личная потребность № 3: комфорт и экономия сил
  • Личная потребность № 4: уважение
  • Личная потребность № 5: экономичность
  • Личная потребность № 6: наличие гарантий
  • Типы оппонентов
  • «Акула»
  • «Мурена»
  • «Карп» или «баран»
  • Идеальный собеседник
  • Сила вопросов
  • Вопрос – инструмент для достижения целей
  • Основные причины, по которым люди задают вопросы
  • Общие правила для вопросов
  • Критические ошибки при задавании вопросов
  • Техника задавания вопросов
  • Цель техники
  • Закрытые вопросы
  • Открытые вопросы
  • Наводящие вопросы
  • Стратегия задавания вопросов
  • Обозначил проблему – знаешь, как ее решить
  • Список обязательных вопросов
  • Активное слушание
  • Как стать хорошим слушателем?
  • Советы для слушателя
  • Правила хорошего слушания
  • Переговоры и язык тела
  • Тайны «Женской сумочки»
  • Интерактивное слушание
  • Чем зеленое отличается от зеленого? (Опыт Евгения Колотилова)
  • Национальные особенности ведения переговоров
  • Важность подтекста
  • Представители западных культур
  • Представители восточных культур
  • Ценовое возражение
  • Стадии развития деловых отношений
  • Провокации ценового возражения
  • Три позиции, которые приводят к ценовому возражению
  • Стратегии поведения
  • Как избежать ценового возражения?
  • Задания
  • Вопрос-ответ
  • Резюме по шестому дню: потребности и особенности оппонентов
  • День 7. эриксоновский гипноз
  • Чем отличается эриксоновский гипноз от классического?
  • Особенности классического гипноза
  • Особенности эриксоновского гипноза
  • Способы введения человека в транс
  • Говорим размытые фразы
  • Перегружаем каналы
  • Раппорт
  • Подстройка по дыханию, позе и манере говорить
  • Подстройка по ценностям
  • Инструменты внушения
  • Начинаем с буквы «И»
  • «Когда», «в то время как», «по мере того, как»
  • Слова, заканчивающиеся на «-нно»
  • «Это заставляет вас», «это побуждает вас»
  • Ритм гипнотических текстов
  • Интонация
  • «Елочка» из предложений
  • Техники эриксоновского гипноза
  • Трюизм
  • Иллюзия выбора
  • Пресуппозиция
  • Использование противоположностей
  • Полный выбор
  • Перекрытие реальности
  • «А как бы это было, если бы…»
  • Отрицание
  • Скрытая команда
  • Задания
  • Вопрос-ответ
  • Резюме по седьмому дню: эриксоновский гипноз
  • День 8. большие переговоры
  • Этапы переговоров
  • Этап № 1: подготовка и планирование
  • Этап № 2: начало переговоров
  • Этап № 3: тестирование
  • Этап № 4: начало уступок
  • Этап № 5: завершение переговоров
  • Что делать, если нет времени на подготовку к переговорам?
  • Совет № 1: перенесите переговоры
  • Совет № 2: заставьте оппонента смотреть на вещи вашими глазами
  • Совет № 3: «подарите» несговорчивых клиентов конкурентам
  • Совет № 4: поработайте над слабыми зонами
  • Совет № 5: оставьте хорошим первое впечатление о себе
  • Совет № 6: обозначьте тему переговоров
  • Совет № 7: задайте три вопроса
  • Совет № 8: подводите промежуточные итоги
  • Совет № 9: избегайте слов «нет» и «невозможно»
  • Готовые фразы для ведения переговоров
  • Фразы, помогающие раскрыть позицию оппонента
  • Фразы, помогающие развить в оппоненте готовность к уступкам
  • Фразы для завершения переговоров и достижения договоренностей
  • Тактики, применяемые в переговорах
  • Тактика «По чуть-чуть»
  • Тактика «Приглашение независимой стороны»
  • Тактика «Хороший – плохой»
  • Тактика «Горячей картошки»
  • Что нам мешает выигрывать переговоры?
  • Задание
  • Вопрос-ответ
  • Резюме по восьмому дню: большие переговоры
  • День 9. вопросы и ответы
  • Приложение. специфика продаж и переговоров в В2В
  • Проблемы, которые возникают в компании при переходе к продажам более дорогих продуктов и услуг
  • Старые методы продаж уже не работают
  • Решение в В2В принимают несколько человек
  • Низкий уровень конверсии
  • Офисная политика
  • Существующие поставщики
  • Недоверие к вам и вашим обещаниям
  • Прожим по цене
  • Низкий процент повторных заказов
  • Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика
  • Этап 1. Клиент только узнал о вас
  • Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам
  • Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами
  • Этап 4. Клиент сравнил вас с другими и переходит в стадию переговорного процесса
  • Этап 5. Принятие решения о покупке
  • Этап 6. Финансовое решение
  • Этап 7. Финальное решение… с которого и начинаются доставка продукта, внедрение и тому подобное
  • Сухой остаток
  • Типы компаний-клиентов
  • Бизнес на продажу
  • Стартап
  • Дойная корова
  • Компания, «заточенная» на рост
  • Сухой остаток
  • Управление рисками
  • Снижайте риск
  • Как общаться с первым эшелоном компании: что они хотят, на что внимательно смотрят и что им говорить
  • Люди ведут себя по-разному
  • Покупатель-аналитик
  • Визуал
  • Эмоциональный покупатель
  • Сухой остаток
  • Кто может помешать вам получить контракт?
  • Кто ваш конкурент?
  • Как отличить потенциального покупателя от сборщика информации
  • Чтоб не работать вхолостую
  • Вовлеките в переговоры первых лиц
  • Как правильно вести коммерческие переговоры
  • Уступки и цели переговоров
  • Слово «нет»
  • Подготовка
  • Если переговоры зашли в тупик
  • Ставьте дедлайны
  • Опишите ценность
  • Делайте паузу
  • Скидки
  • Требуйте что-то взамен ваших уступок
  • Не соглашайтесь сразу
  • Фиксируйте договоренности письменно
  • Припасите «жертву»
  • Только вперед к цели
  • Не работайте по «их» дедлайну
  • Помните: вам еще с ними работать
  • Меняйте не цену, а пакет
  • Сочувствуйте, но не уступайте
  • Будьте конгруэнтны
  • Общайтесь лично
  • Понимает ли вас клиент?
  • Сross selling в B2B
  • Анкета для аудита
  • Всеобъемлющий cross selling
  • Три опции на выбор
  • Разные варианты для разных позиций
  • Дедлайн
  • Не давайте скидок
  • Упаковка сервисов как продуктов
  • Абонентская плата
  • Кросс-селл на виду
  • Одностраничные описания продуктов
  • Используйте работающие предложения
  • Прием для продвинутых
  • Дополнительные фишки при продажах на B2B-рынке
  • Примечания