Как управлять дебиторской задолженностью

3.2. Работа с текущей и проблемной задолженностью Один из самых важных видов деятельности на этом этапе – правильный учет всех видов задолженности. Эта работа организовывается специальным образом, и ее сопровождает свой специфический документооборот. Конкретные мероприятия при работе с текущей задолженностью подразумевают уже серьезный акцент в сторону деятельности по уменьшению задолженности. Однако можно проводить и действия по увеличению задолженности, но, конечно, в ограниченном объеме.

Если в компании разработаны указанные правила, то работа «Клуба постоянных покупателей» фактически сводится к помощи клиентам при движении по «лестнице». Эта помощь может быть активной – не просто «информирование клиента об имеющихся продуктах», а заинтересованный консалтинг, настраивание клиента на достижение новых результатов и разъяснение, каким путем можно быстро и гарантированно их достичь.

Построение развитой системы кредитования клиентов по типу лестницы. Для преодоления каждой «ступеньки» клиент должен прилагать определенные усилия (например, не иметь просроченных задолженностей, постоянно увеличивать или не снижать объемы покупок и т. д.). За преодоление каждой новой «ступеньки» клиент премируется (увеличиваются лимиты кредитования, уменьшаются ставки, предлагаются льготные цены на ряд продуктов или другие бонусы и т. д.). Хорошо, если такая «лестница» описывает «эволюцию» типичного клиента на 5–7 лет вперед. Если в начале пути каждый клиент будет информирован о тех «высотах», которых сможет достичь в своем развитии, это поможет стимулировать развитие его деятельности. Указанные правила должны быть гласными, информация о них – доступной для всех клиентов. Если позволяет корпоративная культура и не происходит нарушение коммерческой тайны, то гласными должны быть и успехи клиентов при продвижении по «лестнице», их премирование и другие поощрения. Для повышения успешности работы нужно активно использовать моральное стимулирование.