Плохо установленный контакт, отсутствие доверия – и вот уже выявление потребности превращается в допрос, некомфортный для клиента и не дающий нужных вам сведений. В результате клиент не видит ценности в полученном предложении. И тут… на сцену выходят они: “Дорого!”, “Я подумаю”, “А у вас есть кейсы”, “У конкурентов дешевле”, и т. д.