ESET_NOD32

Цитаты из Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Читайте в приложениях:
921 уже добавил
Оценка читателей
3.57
  • По популярности
  • По новизне
  • Первым делом вам надо понять две вещи. Чего клиент хочет? И чего клиент боится? На них и строится гарантийное предложение.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
    Можете ли вы упростить для клиента процесс покупки:
    сократив количество действий?
    сделав покупку быстрее?
    сделав покупку понятнее?
    сделав работу за клиента?
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • 3)-люди, которые выглядят и ведут себя как авторитетные эксперты — например, врач в белом халате и со стетоскопом, со словом «доктор» на визитной карточке, использующий в разговоре медицинские термины;
    4)-люди, в которых покупатель узнает себя, — представители той же социальной и/или возрастной группы, часто того же пола, говорящие на одном с клиентом языке, имеющие общий круг забот и интересов.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если вы не можете составить его самостоятельно, можно сделать три вещи:
    1)-запросить у производителя этого продукта список причин, по которым его стоит купить;
    2)-спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели и почему выбрали именно его; какие качества товара были для них главными при выборе;
    3)-если товар продается в рамках акции — добавить в список условия акции: скидку, кредит, доставку и т. п.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если продавец имеет опыт взаимодействия с товаром или услугой, которые продает, он говорит ярче и убедительнее, приводит больше деталей, скорее способен ответить на неожиданный вопрос клиента. Да и отсылки к собственному опыту зачастую звучат убедительнее, чем слова, вычитанные из рекламного буклета.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Наконец, можно создать страницу вашей компании в социальной сети Foursquare и стимулировать ваших клиентов «отмечаться» у вас через приложение Swarm и оставлять отзывы.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
    Можете ли вы поднять сумму чека, продавая клиентам:
    большее количество того же товара/услуги?
    похожий, но более дорогой товар/услугу?
    сопутствующие товары и услуги?
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • А как выглядит схема работы с клиентом в вашем бизнесе? Какие шаги проходит клиент, прежде чем продажа будет завершена?
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Во-вторых, можно использовать разного рода шаблоны документов, писем, договоров, счетов и т. п., которые позволяют быстро подготовить все необходимые бумаги. Как ни странно, далеко не все компании пользуются этим простым инструментом.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • За счет чего можно упростить процедуру покупки? Например, за счет избавления покупателя от совершения лишних действий.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Еще в старинных арабских сказках упоминается торговец рыбой, который каждое утро, перед тем как открыть лавку, вкладывал в рот одной из рыб серебряную монету. Покупатели знали об этом и предпочитали покупать рыбу именно у него, так что дела его шли лучше, чем у конкурентов.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Учитываете ли вы при создании своей гарантии три ключевых фактора:
    чего больше всего хочет клиент при обращении к вам?
    чего боится клиент — и как защитить его от этого?
    какой план действий вы предлагаете на случай сбоя?
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • выбор специалиста — «Эксперты рекомендуют» или «Выбор шеф-повара»;
    выбор известной персоны — «Любимая книга Анатолия Вассермана», «Из библиотеки Умберто Эко».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • теперь подумайте, сколько блюд обычно представлено в ресторанном меню, сколько инструментов лежит на полках строймаркета, сколько книг предлагается в каждом отделе книжного магазина.
    При наличии большого выбора клиенту зачастую бывает проще не брать ничего, чем напрягаться и принимать решение. Живой продавец может — если он хорошо обучен — быстро сократить количество вариантов выбора, используя «метод определителя птиц» или другую подобную технологию. Но во многих компаниях персонал недостаточно компетентен, либо работает формат самообслуживания. И тут приходит на помощь «картонный продавец».
    Чтобы устранить для клиента проблему выбора, можно выделить несколько вариантов с помощью «картонных продавцов» — так что покупатель будет выбирать не из ста товаров на полке, а из пяти-семи товаров, выделенных вами.
    Самый простой способ выделить продукт из общей массы — сослаться на табличке, наклейке или ценнике на выбор других людей:
    выбор других покупателей — «Бестселлер месяца», «Лучшие продажи недели» или «Хит сезона»;
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Спасите от смерти буриданова осла
    Одна из проблем, мешающих продажам во многих компаниях, — это проблема выбора. Как показывают многочисленные эксперименты, человек легко делает выбор из трех вариантов, с некоторым усилием — из пяти и испытывает серьезный дискомфорт при необходимости сделать выбор из десяти-пятнадцати вариантов и более.
    В мои цитаты Удалить из цитат