В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендер». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует и как все проходит.
Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи, – это обилие информационного мусора, мешающего начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.
Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ коверкают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает и тем дороже рекламные места на телевидении.
Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и в конце концов находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100 % не соответствует действительности.
Следующий источник – это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т. е. о том, как проходят тендеры в России.
К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному – это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.
Еще один источник – Интернет. Там тоже сегодня есть целая куча советов «как выиграть тендер». К сожалению, как правило, не представлены результаты деятельности от этих советов.
Также есть множество курсов со всякими штрафными «пугалками». Авторы этих курсов рекламируют их, включая в программу всевозможные ужасы из серии «как не попасться на штрафы», «избежать ответственности» и проч. Важно понимать, что курсы по тендерам бывают двух видов – для тех, кто «продает» (на тендерах) и для тех, кто «покупает» (через тендеры). Те, кто покупает, – это заказчики, в основном государственные заказчики. Для них как раз есть огромные штрафы, всевозможные законы, которые важно соблюдать, чтобы не попасться на штрафы. А те, кто продает, – это поставщики и подрядчики. Для них никаких штрафов нет. Самые крупные неприятности, которые могут случиться с ними, – их просто снимут с тендера, и при этом они даже не потеряют деньги. Максимум, что можно потерять – это время.
Ни в коем случае никому не рекомендую изучать все эти источники или читать ужасные истории из Интернета из серии «Мы участвовали в тендере – ничего не получилось», потому что:
Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из Интернета, кинематограф и т. д.), мягко говоря, неправдивы. 99 % предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов;
Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды: первая – это отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо, и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе, в работе.
К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.
Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.
Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.
Тендерные продажи – это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.
Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме «Тендер – это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации».
Звучит немного заумно, но на самом деле все просто. Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками.
• Это формальный отбор, т. е. в нем есть четкие правила и все документируется.
Если в «обычной жизни» Вы можете выбрать любого поставщика – скажем, поставщика воды в ваш офис, то в случае, если Вы организуете тендер, Вы должны будете все фиксировать в протоколах, документах и т. п. И, как Вы понимаете, никто не будет «париться» с формальностями на 100 рублей. Поэтому тендеры в основном организуются, чтобы закупать что-то оптом или на большие суммы, например, от 100 000 рублей и выше.
• Это конкурс между несколькими продавцами одного товара/работы/услуги.
Тот, кто организует тендер, называется «заказчик», а тот, кто участвует в тендере – «участник». Очень часто неграмотные в этом деле специалисты называют всех «участниками» тендерного процесса, а на самом деле «участники» там только одни – поставщики или подрядчики, которые подают заявки на тендер, с целью выиграть его и получить заказ. «Заказчик» же не является «участником» тендера, он его организует.
• Заказ достается победителю тендера. Победитель определяется исходя из минимальной цены и/или других параметров.
В дальнейших главах я расскажу, как определить, по каким правилам проводятся различные виды тендеров. Но сразу оговорюсь, что абсолютно все тендеры организуются с целью сэкономить при покупке.
• Каждый участник тендера заранее знает цену заказа и может не подавать заявку на тендер, если она ему невыгодна.
При этом он понимает, что, возможно, на тендере ему придется снижаться, и поэтому он заранее просчитывает «вилку» – до какой цены он может опуститься на тендере, чтобы не уйти в минус и получить прибыль. При этом интересно, что некоторые тендеры выигрываются даже в минус. В дальнейшем я расскажу, почему.
Об остальных особенностях тендеров я расскажу в следующих главах, а сейчас для Вас самое главное понять, кто именно может принять участие в тендерах, и особенно в государственных тендерах, и можете ли это сделать Вы.
Должно ли это быть ОАО, ИП, ООО? С какой системой налогообложения? С какими ОКВЭДами? И если мы говорим о государственных тендерах, сколько лет должна существовать компания, чтобы ее «пустили» на тендер?
Ответ такой: в тендере может участвовать абсолютно любое лицо, вплоть до того, что, по закону, даже физическое лицо(!) может участвовать в тендере.
С точки зрения нынешнего законодательства, не имеет никакого значения, какова Ваша система налогообложения и что Вы из себя представляете: ИП, ООО, ОАО и т. п. – участвовать может любой!
Но самые большие(!) налоги в России – у физических лиц, и проще стать индивидуальным предпринимателем. Как ИП Вы с меньшей налоговой нагрузкой сможете участвовать в торгах.
Также абсолютно не важно, какие ОКВЭДы записаны в Ваших учредительных документах. Об этом я подробнее расскажу в следующих главах.
Еще один момент, который многих отпугивает от участия в тендерах: обязательно ли иметь опыт выполнения аналогичных работ или аналогичных поставок? Не обязательно!
Более того – в 90 % государственных тендеров опыт никак не влияет на определение победителя. Главное – минимальная цена и соответствие ТЗ. Что касается налогообложения, то чем меньше налогов включено в Вашу цену, тем лучше.
Особенно это касается НДС. Для участия в тендере не важно, облагается им Ваш товар или нет. Но для победы в тендере он имеет значение. Если Вы выиграли государственный тендер на миллион и платите НДС – это будет миллион «в т. ч. НДС». Если Вы неплательщик НДС – это будет миллион без НДС. А так как главное в большинстве государственных тендеров – минимальная цена, то считайте сами, что выгоднее.
Об этом я подробнее рассказал в своем видео «Шестое преимущество тендерных продаж». Посмотреть его можно здесь: http://vk.cc/4U9XA2.
Таким образом, в тендерах по закону может участвовать любая организация, в т. ч. без опыта, с минимальной налоговой нагрузкой, с минимальным количеством людей в штате, а может, и вообще без них!
Отсутствие всего, что было мной перечислено выше, никак не влияет на выбор победителя государственного тендера в большинстве случаев!
Любой предприниматель, открывший сегодня новое юр. лицо или ИП, не имея опыта, которым можно похвастаться, не имея людей, офиса, средств на рекламу и пр., завтра может участвовать в тендерах государства на равных правах с компаниями, которые на рынке уже давно.
Именно по этой причине в данной книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, кроме специальных оговорок и сравнительных данных, будет относиться именно к ним.
А сейчас я расскажу, каким вообще организациям можно продавать свой товар на тендерах.
Многие считают, что тендеры – это для каких-то больших компаний, что их не так много и что тендерами заниматься не стоит, потому что это не самый доходный и не самый большой рынок. На самом деле, все в корне наоборот.
Первые и основные заказчики, кому можно продавать через тендер – это государственные и муниципальные заказчики. Они составляют большинство организаций, которые делают тендеры для своих нужд. Этих организаций по всей стране несчетное количество. Например, только в Москве и Московской области их примерно 15 000!
То есть эти 15 тысяч организаций никогда и ничего у Вас не купят без тендера – за исключением совсем какой-то мелочевки.
Любые покупки на сумму выше, чем 100 тыс. руб.; государственные и муниципальные заказчики, в обиходе именуемые «госзаказчики», не могут приобрести никак иначе, кроме как через тендер. Для них тендеры – это абсолютная норма повседневной жизни. 95 % всех закупок этих организаций – тендерные.
Более того, сейчас в огромном количестве появились тендеры с чеком даже ниже 100 тыс. руб.! Если подумать об объемах, то все налоги, которые платятся по всей стране организациями и людьми, тратятся госзаказчиками через тендеры. Представьте себе объемы этого рынка!
Это самый большой рынок сбыта. Другого Вы такого не найдете. Примеры таких организаций Вы прекрасно знаете – это бюджетные структуры, например, больницы, пожарные, военные, муниципалитеты и многие другие.
Вторая огромнейшая категория организаций, которые постоянно организуют тендеры, чтобы что-то купить, – это коммерческие заказчики с так называемым «госучастием».
Их обязали организовывать тендеры для своих закупок относительно недавно, с 2012 года. До этого они закупали все как хотели. Теперь же они закупают большую часть товаров, работ, услуг для своих нужд тоже через тендеры. Эти организации Вы тоже прекрасно знаете. Это, например, крупные ОАО и ПАО, контрольный пакет акций которых принадлежит государству. Например, ПАО «Аэрофлот», ОАО АК «Транснефть», также крупнейшие коммерческие банки – ПАО «Сбербанк».
Очень обидно, но при всей образованности наших бизнесменов в нынешнее время очень многие из них до сих пор думают, что Аэрофлот или Сбербанк – государственные компании!
Нет, товарищи, это коммерческие компании, доля акций которых принадлежит государству.
Таких организаций очень много. Несколько тысяч наберется только в Москве и Московской области. Может, не 15 тысяч, как госзаказчиков, но, тем не менее, это тоже огромный пласт заказчиков, которые делают тендерные закупки.
Также в этот пласт попадают всевозможные унитарные предприятия – государственные унитарные предприятия, муниципальные унитарные предприятия.
Например, Московский метрополитен – это унитарное предприятие, которое закупает большинство товаров, работ и услуг только через тендеры. С каждым годом объем тендерных закупок таких компаний увеличивается, и этот процесс будет масштабироваться. Есть цель – доведение таких закупок до объема государственных, чтобы большинство закупок происходило на тендерной основе.
Так вот. Если сейчас Вы продаете что-то таким заказчикам «по-обычному» (без тендеров) и не успеете вовремя сориентироваться – Вы рискуете потерять этот рынок, так как «по-обычному» им осталось торговать года полтора-два, потом будут только тендеры.
Есть еще третья категория – это частные коммерческие компании, где вообще нет доли государства. Это «собственный» бизнес, где собственники добровольно принимают решение закупать продукцию через тендеры. Никакой закон не обязывает их это делать. Тем не менее они это тоже делают! Потому что в любом бизнесе самое главное – эффективность.
Крупные компании уже практически все перешли на тендеры, средние примерно на 80–90 %, малый бизнес тоже уже переходит, в том числе, и моя компания тоже организует тендеры для внутренних целей.
Почему частные компании это делают?
У любого предпринимателя в голове сидят две простые аксиомы: продажи должны быть максимальны, а расходы на бизнес – минимальны. Предприниматели согласятся, что гораздо проще сэкономить деньги, чем увеличить продажи на такую же сумму. А тендерные закупки – идеальный инструмент для того, чтобы быстро сократить расходы.
Особенно в кризис в голове каждого собственника крутится мысль на чем-бы еще сэкономить и как это лучше сделать? Вариант номер один – это сделать закупки в компании прозрачными, прежде всего, для собственника бизнеса. Чтобы он смог контролировать закупки, находясь в любой точке мира, и понимать, воруют ли в его собственной компании или нет. И еще сделать так, чтобы поставщики постоянно пересматривались на предмет лучшей цены на основании тех параметров, которые он сам выберет. И именно поэтому собственники многих компаний решают делать все ключевые закупки через тендеры. Так они гарантируют, что каждый раз бумага, например, для нужд офиса будет покупаться по минимальной цене.
Единственное исключение – когда сам собственник бизнеса лично занимается закупками. Т. е. пока собственник лично платит за какие-то товары, работы, услуги, он официальные тендеры проводить, конечно, не будет, т. к. сам себя он обманывать не будет. Даже если в компании есть отдельный человек, который занимается закупками для организации, какой-то период система будет работать нормально. Но рано или поздно компания вырастет и собственник поймет, что не может контролировать деятельность этого человека и что этот человек далеко не всегда объективен/честен.
О проекте
О подписке
Другие проекты