Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
  • По популярности
  • По новизне
  • и торговый персонал, и высокопоставленные переговорщики часто пытаются все «толково рассказать», но при этом не дают высказаться собеседнику, не задают вопросы, не стимулируют своими вопросами речь оппонента.
    1
  • Стоит осознать, что заставить покупателя приобрести то, что ему не надо, – это и есть настоящая продажа.
    1
  • Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее.
    1
  • Какое бы возражение мы ни получили от клиента, есть смысл предпринять усилия для уточнения «первичного диагноза».
    1
  • Осознанно повторюсь: продать – это заставить человека выложить деньги за то, что ему было совсем не нужно. Или дать ему то, что было нужно, но не по его, а по своей цене. Или дать то, что он хотел иметь, но в гораздо большем объеме, «про запас»…
    1
  • «Продажа – это победа над нестандартными возражениями клиента».
    1
  • Клиент – свободный человек, и он имеет право менять направление своих атак. Например, сначала он атаковал нас по «двойке», то есть высказал претензии к цене. Мы, за
  • Если ответ на первую проверку снова не может быть классифицирован однозначно, расспросы стоит продолжить, иногда даже признавшись в том, что мы чего-то не можем понять.
    В итоге должен остаться только один диагноз!
  • – Я не совсем понял ваше замечание.
    – Не могли бы вы мне объяснить это подробнее?
    – Что вы понимаете под …?
  • Внимательно вслушайтесь в слова собеседника и попытайтесь при помощи вопросов выявить скрытые причины возражения.
  • Услышав возражение партнера, попытайтесь ответить на такие вопросы:
    Что на самом деле скрывается за его словами?
    Насколько существенно это замечание?
    Какого рода противодействие маскирует эта фраза?
  • Но у Рудольфа Шнаппауфа все эти типы сопротивлений описаны последовательно, поступательно. А я вам гарантирую, что если вы сейчас уложите новые знания в специальную матрицу, то запомните их намного лучше. Нарисуем матрицу возражений.
  • не могу для вас сформулировать ответы. Это вы должны сделать сами, в той манере, которая вам свойственна. Все чужое, выученное наизусть, создаст такое впечатление, что вам едва ли поверят. И свои собственные формулировки не заучивайте наизусть. Ситуация каждый раз бывает иной. Постоянно просматривайте картотеку возражений.
  • Итак, почему мы получаем возражения?
    Ответ на этот вопрос предельно прост:
  • А вот чтобы стать первым, надо нарушать существующие правила и навязывать рынку свои.