«Проактивные продажи» читать онлайн книгу 📙 автора Альберта Тютина на MyBook.ru
image
Проактивные продажи

Отсканируйте код для установки мобильного приложения MyBook

Недоступна

Премиум

4.39 
(71 оценка)

Проактивные продажи

299 печатных страниц

Время чтения ≈ 8ч

2015 год

16+

Эта книга недоступна.

 Узнать, почему
О книге

Сколько существует технологий розничных продаж? Очень немного! Альберт Тютин, известный бизнес-тренер, выделяет всего пять: обслуживание, экспертная продажа, доверительная продажа, импульсная продажа и агрессивная продажа. Разный ассортимент предполагает использование разных технологий, но зачастую ритейлеры применяют только один из возможных способов взаимодействия с покупателями – наиболее привычный. Эта книга – технологическая инструкция для всех, кто занят в продажах, от консультантов и администраторов торговых залов до руководителей розничного бизнеса и тренеров по продажам. Она поможет осознанно и эффективно применять различные технологии продаж при работе с различным ассортиментом, а также стандартизировать процесс работы продавцов, эффективно их мотивировать и обучать.

читайте онлайн полную версию книги «Проактивные продажи» автора Альберт Тютин на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Проактивные продажи» где угодно даже без интернета. 

Подробная информация
Дата написания: 
1 января 2015
Объем: 
538785
Год издания: 
2015
Дата поступления: 
23 июля 2020
ISBN (EAN): 
9785000575826
Время на чтение: 
8 ч.
Правообладатель
358 книг

EvgeniaKomova

Оценил книгу

Продажи - искусство? Нет, это четкое знание правил игры! Можно стоять и мямлить, можно прятаться от покупателей, а можно выходить вперед, либо прятаться, но с умыслом)) Эта книга сумела разложить мои представления о розничных продажах по полочкам. Для себя сделала вывод, что продажи - это на 90% знание русского языка и грамотное его применение. И важно не только, что ты говоришь, но и как ты это говоришь.

"Проактивные продажи" стала для меня и бизнес литературой, и учебником, и практическим пособием. А это встречается далеко не всегда так. Пусть я и не связана с продажами, но я связана с маркетингом. А эти два "товарища" идут рука об руку. Поэтому книга вдохновила меня не на одну идею, которые, кстати, уже воплощены в жизнь.

Спасибо МИФу за полезную литературу, на которую подсаживаешься, и уже не можешь остановиться.

19 января 2017
LiveLib

Поделиться

sdubovik

Оценил книгу


Подзаглавие книги «Технологии и стандарты розничных продаж» максимально соответствуют действительности: книга построена по принципу «бери и делай».

Основная идея книги – пути максимальной стандартизации работы продавцов розничного магазина. Этому посвящены две трети книги: стандартизация обслуживания, стандартизация экспертных, доверительных и импульсных продаж, создание книги продаж, её внедрение и обучение сотрудников стандартам.

Хорошая структурированность, продуманная последовательность внедрения, достаточное число примеров для воплощения в своей работе.

Я не на 100% согласен с предлагаемыми инструментами, например, часто попадающиеся альтернативные вопросы, по моему опыту бесят многих покупателей, но ценно, что главная идея невпаривания, автором доносится чаще других.

Руководители смогут сделать из книги технологию для работы магазинов, а сотрудники, которые хотят, чтобы их продажи росли, найдут в книге достаточное число инструментов для каждодневной работы.

Очень хорошая книга. Советую.

21 мая 2019
LiveLib

Поделиться

назвать технологией поведение среднестатистического продавца у меня язык не поворачивается. Например, покупатель с выбором уже определился, а продавец пытается ему задать какие-то вопросы или начинает предлагать другие варианты. Даже если он действует из лучших побуждений, это будет воспринято как впаривание и магазин может лишиться продажи. Или у случайного посетителя нужно интерес к товару вызвать, а с ним здороваются, потребности начинают выяснять. Понятно, что он шарахнется от продавца, как черт от ладана. Впрочем, попытка обслуживать там, где расчет сделан на импульсный спрос, также неизбежно приведет к низкому коэффициенту конверсии[7].
19 сентября 2022

Поделиться

Иногда у покупателя потребность в товаре отсутствует или носит неявный характер. Особенно много таких клиентов в крупных торговых центрах, где более половины покупок — незапланированные. Конечно, большая роль в провоцировании потребительского интереса отводится оформлению места (мерчандайзингу), но и продавец может сгенерировать продажи с помощью технологии импульсной продажи. Его основная задача — вызвать интерес к товару и побудить к покупке здесь и сейчас. Дальше ситуация может развиваться как по технологии обслуживания, так и по технологии экспертной продажи. От себя замечу, что импульсная продажа характерна для товаров с коротким циклом принятия решения, поэтому чаще она перетекает в обслуживание.
19 сентября 2022

Поделиться

материалов, пластиковых окон. Задача продавца — с позиции эксперта понять, какой выбор для покупателя будет оптимальным, и аргументированно убедить его в этом. Иными словами, максимально упростить принятие решения. В экспертной технологии ответственность за выбор делится между покупателем и продавцом пополам (это ключевая характеристика!). Разделение ответственности неслучайно: в этом случае покупателю легче принять решение. Вспомните: мы сами часто берем в магазины знакомых, мнению которых доверяем, с единственной целью — упростить принятие решения и разделить за него ответственность. Для технологии экспертной продажи тестовой можно считать ситуацию, когда покупатель склоняется к выбору неподходящего ему товара (например, женщина выбирает диван, но если она садится на него, то ее ноги до пола не достают). Продавец-эксперт в этой ситуации всегда предупредит покупателя о возможных рисках и предложит более подходящие варианты. И только если клиент будет настаивать, оформит покупку. Но в этом случае всю ответственность за выбор уже берет на себя потребитель. Если в первый раз экспертная продажа прошла отлично, клиент доволен покупкой и работой продавца, повторное общение между ними пойдет по технологии доверительной продажи. В этом случае специалисту уже не нужно продавать себя как эксперта и преодолевать сопротивление покупателя. При всей внешней простоте технологии доверительной продажи 100% ответственности за свой выбор покупатель возлагает на продавца; в случае некорректной рекомендации последний рискует потерять и статус эксперта, и постоянного клиента. Технология также используется там, где продавец или сотрудник ритейлера изначально воспринимается как эксперт — например, фармацевт в аптеке или врач в оптике.
19 сентября 2022

Поделиться